Сделка Механика срещу бизнес казус: Каква е разликата?

Чухте поговорката: „CRM е толкова добър, колкото и данните, които са въведени в него“. Докато специалистите по продажбите се обучават рано за винаги да заснемат близки дати, очакван ACV, включени взимащи решения, етап в процеса на продажби, следващи стъпки и т.н., данните обикновено са черно-бели с малко съдържание. Ето защо много лидери по продажби трудно дешифрират кои сделки са с пясък и кои всъщност са легитимни. Нещо повече, мениджърите по продажби е невъзможно да разберат какво наистина се случва зад кулисите. Какъв проблем е потенциалът да се реши да реши? Защо е важно за тях? Имат ли специален бюджет?

Без по-задълбочено вникване във всеки цикъл на продажбите, лидерите по продажби може да предскажат силно затваряне на тримесечието, но в крайна сметка ще станат значително кратки, без да има данни, които да обяснят „защо“.

„Син лист“ или „Механика на сделките“ подходи не го режете

За да се преборят с дилемата и да предскажат бъдещето с определено ниво на увереност, някои търговски организации приеха инструмент за продажби, наречен „Син лист“, първоначално разработен от Милър Хейман. Този инструмент, често използван на хартия или Word, обикновено се използва като стратегически ресурс, за да помогне на специалистите по продажбите да идентифицират червени знамена в процеса на продажби, както и да идентифицират пропуски, които не са отстранени. Докато ресурси като Blue Sheets със сигурност могат да бъдат полезни, има голям проблем: прозренията са скрити в стотици индивидуални документи, записани някъде в компютрите на специалисти по продажбите. Те просто не действат извън коучинг 1: 1.

Ефективното обучение на професионалисти по продажбите, прогнозирането на една четвърт (и бъдещите тримесечия) и адекватното разбиране за случващото се във всеки цикъл на продажбите зависи от един фактор: прозрение. Традиционният метод на механиката на сделките за заснемане на очевидните точки от данни не предоставя достатъчно подробности, докато процесът на Blue Sheet може да предостави правилния тип данни, но в неизменен формат. За щастие, практиката за заснемане на бизнес случай е там, където другите два метода се разминават.

Нека първо разгледаме как определяме механиката на сделките спрямо бизнес случая:

Дефинирана механика

Лидерите по продажбите и търговските специалисти също са запознати с концепцията за механиката на сделките. Това е „черно-белият“ аспект на процеса на продажби и точките с данни обикновено се записват в Salesforce чрез падащо меню или едно поле за въвеждане:

  • Очакван ACV
  • Очаквана близка дата
  • Заинтересовани страни
  • Етап на Salesforce
  • Следващи стъпки

Въпреки че тези точки са изключително важни, те не разказват пълната история. Те са от полза в смисъл, че лидерите по продажбите могат бързо да извлекат онова, което се очаква да приключи и как изглежда сега претегленият тръбопровод за края на четвърт, има малко, което може да се използва отвъд това. Без пълната история, мениджърите по продажби трудно могат да направят промени в процеса на продажби или да възприемат гъвкав процес на продажби, който постоянно повтаря какво може да се подобри.

Дефиниран бизнес случай

От друга страна, бизнес случай се основава на основите на голата кост на механиката на сделката. Бизнес механиката достига до основата на това, което наистина се случва по време на процеса на откриване, ценните разговори и прогресията през фунията за продажби. Бизнес механиката дава задълбочен поглед върху:

  • Какъв проблем е професионалното решаване на продажбите за перспективата?
  • Каква е действителната първопричина за този проблем?
  • Защо този проблем (или решение) е важен за тях?
  • Как специалистът по продажбите знае, че е бил отделен бюджет за решаване на проблема?
  • Професионалистът по продажбите разговаря с правилните заинтересовани страни в отдела или организацията?
  • Специалистът по продажбите запознат ли е с одити за сигурност, които може да се наложи да се проведат? Или други "gotchas", които могат да забавят сделката?
  • Какъв е бизнес двигателят или убедителното събитие, което ще получи сделката навремето навреме?

Разбирането на бизнес случай като този за всяка сделка дава възможност на лидерите по продажбите да стигнат до корена на проблема или да идентифицират какво работи наистина много по-бързо от всякога. Използвайки бизнес механика за коучинг и итерация, мениджърите могат да определят дали специалистът по продажбите е успял да стигне до корена на проблема на потенциалната по време на откриването или дали те са базирани на цикъла си на продажби на въпроси на повърхностното ниво като: „Искам да увеличавам продажбите са по-бързи ”. С дълбоко ниво на детайлност в конкретни разговори, мениджърът по продажбите може да подкани специалиста по продажбите да копае по-дълбоко, за да определи „Защо“. Например, може би са необходими 8 месеца, за да се увеличат новите повторения, а прогнозата им изисква 6-месечен рампа период. Сега това е основен проблем, който умелите специалисти по продажбите могат да използват в своя полза.

Сделка механика срещу бизнес казус - защо и двете имат значение

Разбира се, механиката на сделките е важна за запис в Salesforce и е от полза, когато мениджърите по продажби се нуждаят от бърза снимка на текущото състояние. Тези прости факти обаче осигуряват нулева помощ, когато даден лидер по продажбите се стреми да подобри ефективността на екипа, да преструктурира методологията на продажбите или да създаде итеративен процес на обучение.

Въоръжени с действителни качествени данни (а не само с черно-белите факти), лидерите по продажби могат да използват подход за бизнес случай, за да идентифицират бързо проблемите в процеса на продажбите и непрекъснато да правят итерации и следователно подобрения. Най-добър от всички? Те могат да използват гъвкава платформа за продажби, за да заменят тези уморени сини чаршафи и да създадат процес в реално време за извършване на промени - като същевременно създават култура на видимост и учене и усъвършенстване в реално време.

Готови ли сте да научите повече?

За повече информация относно най-добрите практики на страхотни лидери в продажбите, разгледайте ресурсите на Costello по-долу. Ако искате да видите Costello в действие, заявете персонализирана демонстрация на нашата гъвкава платформа за управление на сделки.

Публикации в блога:

Прекъсване на „изоставащото време“ в процеса на продажбите

Четиримата най-важни ресурси специалисти по продажбите се нуждаят от бързо увеличаване

Първоначално публикуван на https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ на 5 декември 2017 г.